Les blogs de la rédaction

Mark Cuban, le fantas(ti)que propriétaire des Dallas Mavericks, ne laisse personne indifférent. Qu’on l’aime ou qu’on le déteste, il est incontestablement l’un des patrons les plus enthousiastes de la ligue et l’un des seuls à vibrer au rythme des victoires et des défaites de son équipe. À 55 ans et avec une fortune estimée à 2,5 milliards de dollars, Mark Cuban a construit un empire en partant de rien. Après son cursus universitaire, il a enchainé les petits boulots, de barman à vendeur de logiciel informatique mais cela ne l’intéressait guère. Il voulait voir les choses en grand et avait pour seul motivation de devenir un entrepreneur.

Sa première société, MicroSolutions, a été l’une des pionnières dans l’industrie des logiciels, mais c’est à la fin des années 1990 qu’il a fait fortune avec Broadcast.com, plateforme vendue pour 5,9 milliards de dollars à Yahoo! en 1999 en plein boom de l’internet. Un an plus tard, Cuban réalisait son rêve en rachetant les Dallas Mavericks. Les Mavs étaient alors moribonds et englués dans les bas-fonds du classement mais cela a vite changé sous l’impulsion de Mark Cuban et de son meilleur joueur, Dirk Nowitzki. Une collabortion de quinze ans qui a eu pour point d’orgue le titre de champion NBA en 2011.

Malgré ses excentricités (vingt amendes et près de 2 millions de dollars versés à la NBA), Mark Cuban reste aujourd’hui un visionnaire et son sens des affaires a fait des Mavericks l’une des franchises les plus profitables du sport nord-américain. Aujourd’hui, les matchs des Mavs sont devenus un rendez-vous incontournable dans le nord du Texas et toujours un grand moment pour les spectateurs présents à l’American Airlines Center. En effet, le propriétaire place les fans au coeur de ses priorités et sait que son équipe, et la NBA en général, ne serait rien sans sa base de fidèles spectateurs. Il nous livre la recette de son succès sur son blog, BlogMavericks.com, un excellent journal de bord où il commente régulièrement l’actualité sportive et économique. Un exemple dont beaucoup de clubs pourraient s’inspirer, en France notamment…

Morceaux choisis.

Le cycle de vie de l’équipe

« Toutes les équipes ne peuvent pas jouer les premiers rôles. Il n’est jamais facile d’attirer de nouveaux spectateurs, surtout quand votre équipe a été mauvaise pendant plusieurs années et il faut du temps pour arriver à fidéliser de nouveaux arrivants. Même en cas de saison désastreuse, il faut que les fans passent un bon moment dans la salle et les équipes marketing doivent travailler d’autant plus dur pour garantir une expérience à la fois fun et divertissante pour les spectateurs.

Que l’équipe gagne ou perde, les fans les plus passionnés viendront quand même quoi à la salle. S’il est impossible de contrôler ce qui va se passer sur le terrain, il est crucial de travailler sans relâche pour améliorer le reste du spectacle. Les gens doivent impérativement s’amuser et il est déterminant de convaincre ceux qui viennent à la salle pour la première fois de revenir. Tout le monde se souvient de son premier match. Tous les parents se souviennent du sourire de leur enfant la première fois qu’ils l’emmènent voir un match. Il faut donc créer un spectacle familial, qui puisse toucher les 6-12 ans. Si vous pensez que les parents se concentrent plus sur le match que sur le plaisir de voir leur enfant s’amuser et passer du bon temps, je peux vous dire franchement que vous êtes dans l’erreur. Et enfin, n’oubliez jamais que tout le monde se lève pour un T-Shirt gratuit. »

La priorité absolue aux abonnés

« La différence entre une salle pleine et une salle à moitié vide tient souvent dans votre nombre de « season ticket holders ». Il faut absolument les respecter et tout faire pour les valoriser. Il est parfois difficile de répondre à 5 000 abonnés mais c’est quelque chose de déterminant. Chez les Mavs, les abonnés doivent être écoutés et j’essaye moi-même de leur répondre personnellement le plus souvent possible. Plus le nombre de fans renouvelant leur abonnement est grand, moins vous aurez à vendre de billets la saison suivante. C’est aussi simple que ça. »

Ne jamais regarder à la dépense pour le divertissement et le spectacle

« Aucune équipe ne peut finir invaincue tous les ans. C’est pourquoi il faut divertir les spectateurs et ne laisser aucun temps-mort pendant un match. Nous dépensons une petite fortune pour avoir les meilleures vidéos et animations de toute la NBA. Il y a bien sûr les cheerleaders, la mascotte, les danceurs mais il faut aller au-delà avec des shows pendant la mi-temps et des programmes spéciaux comme le « Seat for Soldiers », honorant celles et ceux qui risquent leur vie pour notre liberté. Pendant les trois heures que les spectateurs passent en notre compagnie, ils ne doivent jamais se saisir de leur téléphone sinon pour prendre une photo. Si vous avez un budget limité et que vous avez le choix entre le fun et n’importe quoi d’autre, il faut donner la priorité au fun quoi qu’il arrive. »

La vente, le secteur clé pour une franchise

« Il n’y a aucune filière universitaire plus ridicule que le « marketing sportif ». De nos jours, toutes les universités semblent avoir crée un diplôme dans ce domaine et c’est l’une des raisons pour laquelle on retrouve autant de jeunes au chômage. Faites le calcul. Il y a 122 équipes en ligue majeure aux Etats-Unis. Il y a 12 000 diplômés en marketing sportif chaque année. Avec une offre aussi petite et une demande aussi grande, les salaires sont forcément tirés vers le bas et la faute revient aux universités. Si une école veut rendre service aux jeunes, elle offrirait un diplôme de vendeur. Pas juste de vendeur dans le milieu sportf. Vendeur en général. Formez les jeunes à la vente et ils trouveront du boulot n’importe où, n’importe quand. Formez-les au « marketing sportif » et ils finiront serveur chez McDonald’s. Chez les Mavs, nous n’avons jamais trop de bons vendeurs dans nos rangs. »

Savoir où les gens achètent leur billets

« Les Mavs vendent leur billets de match sur leur site internet mais ce n’est pas là que les gens viennent en priorité pour acheter leur place. Sur le net, ils achètent des billets pour venir voir du basket mais aussi des concerts, spectacles et autres événements. Il faut donc impérativement savoir où ils se rendent pour acheter leurs billets et tout faire pour pouvoir y être. Les Mavs ont essayé de faire des promotions sur le site de vente en ligne, d’offrir de meilleures places etc… mais cela n’a pas marché. Il faut donc proposer des billets sur les plateformes utilisés par la majorité des gens, comme ticketmaster.com par exemple. C’est l’une des clés pour avoir une salle comble. »

Pour en savoir plus, outre son blog, Mark Cuban a publié un ouvrage intitulé « How to Win at the Sport of Business » en juin 2013.